5 paşi pentru cele mai bune vânzări ale echipei tale în perioada sărbătorilor

Un cadou care să vă ajute să valorificaţi sezonul de vacanţă

Alexandra Lazar

În fiecare an, perioada sărbătorilor de iarnă, este acea perioadă din an  în care oamenii de vânzări  îşi doresc să îşi ia liber toată luna şi să revină abia în Ianuarie. Nu contează cât de bună echipă de vânzări ai, tot vei fi afectat de provocările lunii Decembrie în ceea ce priveşte focusarea şi productivitatea. Se poate întâmpla chiar şi în biroul tău.

Împreună cu echipa noastră de vânzări am făcut o listă cu 5 paşi care să vă ajute să treceţi cu bine de perioada sărbătorilor de iarnă. Iată câteva sfaturi, de la profesionişti, care chiar funcţionează.

Prospecţii şi clienţii Google

Perspectiva omului de vânzări:

Când ai prea mult timp liber, încearcă să te gândeşti la noi motive pentru a contacta un nou prospect sau client. Echipa noastră de vânzări face asta folosind cea mai accesibilă cale – Google.

Ce poate Google să-ţi spună despre clienţii sau prospecţii tăi? Considerăm că Google este un instrument valoros pentru cunoaşterea mai aprofundată a prospecţilor şi clienţilor, iar informaţia acumulată te poate ajuta data viitoare când intri în contact cu ei.

Cel mai probabil, Google te va îndruma spre profiluri Linkedin, pagini personale sau altele de acest gen. Aşa poţi afla dacă ai ceva în  comun cu prospectul tău – educaţie, hobby-uri, interese, etc. 

Perspectiva clientului:

Ca şi om de marketing, sunt adesea contactat în legătură cu posibilităţile de vizibilitate a oportunităţilor. Pot să vă spun că oamenii îşi dau seama imediat dacă ţi-ai găsit timp să te interesezi de ei. Sunt dispus să-mi petrec mai mult timp vorbind cu cineva care şi-a făcut temele, pentru că există mai multe şanse să mă înţeleagă pe mine şi nevoile companiei mele. Astfel, oferta lor va fi mult mai personalizată şi pliată pe business-ul meu.

Socializare de sarbători 

Perspectiva omului de vânzări:

Gândiţi-vă la Decembrie ca la luna cu cele mai generoase posibilităţi de a începe o conversaţie. Felicitările de sezon sunt un mare spărgător de gheață și vă oferă posibilitatea de a le reaminti prospecţilor de firma si serviciile dumneavoastră .

Echipa noastră de vânzări, având o bază de date foarte bună, îşi face o listă cu clienţii cu care se întâlnesc cel mai rar. Cu doar 5 apeluri pe zi, poţi reaprinde interesul a peste 150 de clienţi până la sfârşitul anului. Chiar dacă nu reuşeşti să vorbeşti cu aşa multă lume, oricum ai contactat mai mulţi clienţi decât dacă nu ai fi aplicat această tehnică. 

Perspectiva clientului:

Cine preferă o abordare rece unei felicitări politicoase? Nu eu. Consideră că sunt de şcoală veche, dar chiar dacă suntem oameni foarte ocupaţi, asta nu înseamnă că nu avem inimă. S-ar putea să nu am timp să îţi răspund imediat la ofertă, dar, când vei suna în Ianuarie, nu vei fi doar un nume oarecare pe lista celor care aşteaptă un răspuns de la mine.

Vânzările de sărbători

Perspectiva omului de vânzări:

Colegii noştri de la departamentul Business to Business, spun că, într-adevăr, luna Decembrie are tendinţa de a fi o lună grea. 

Ei folosesc perioada sărbătorilor pentru a se promova ca şi lideri şi furnizori de informaţie relevantă. Ce înseamnă informaţie relevantă? Tendinţele industriei sau noutăţile care vor influenţa piaţa în luna următoare. Când lucrurile revin pe făgaşul lor normal, vei avea mai mult de oferit decât un discurs rece de vânzare.  

Perspectiva clientului:

Dacă îmi oferi informaţie despre industrie, despre piaţă sau alte puncte de interes, sunt şanse mari ca eu să te privesc nu doar ca pe un agent de vânzări ,care urmăreşte doar să încheie un contract, ci şi  ca pe un expert în domeniu. Tu ai înţeles unde lucrez şi cred că sunt şanse mari să-mi prezinţi o ofertă atrăgătoare.

Faceţi vânzare, nu oferiţi cadouri ieftine

Perspectiva omului de vânzări:

Am adresat o întrebare foarte simplă echipei de vânzări: Oferirea unei promoţii speciale pentru o cumpărare imediată, este într-adevăr cea mai bună metodă de a finaliza o vânzare? Răspunsul a fost, aproape în unanimitate: politica “cumpără ieftin, cumpără acum”, se poate întoarce împotriva ta. Preferă să dea telefoane care au valoare atât pentru vânzare cât şi valoare informativă, pentru că în acest fel îşi pregătesc terenul pentru o achiziţie viitoare.

Motivul este simplu: familiarizează-ţi clienţii cu compania, produsele şi serviciile tale. La final, vinde în concordanţă cu nevoile specifice clienţilor sau prospecţilor tăi. Vei obţine o vânzare mai valoroasă şi cu un profit mai mare.

Perspectiva clientului:

Fiecare produs este diferit şi fiecare cumpărător este diferit, dar este ceva ce toţi avem în comun: felul în care cumpărăm. Când se hotărăsc să facă o achiziţie, cumpărătorii acţionează doar dacă sunt deja familiarizaţi cu produsul. Ce înseamnă asta? Înseamnă că dacă nu am minime cunoştinţe despre produsul tău, oferta ta cu reduceri extraordinare nici nu va fi luată în seamă. Alocă-ţi timp să mă educi în legătură cu business-ul tău. Apoi, la timpul potrivit, fă-mi o ofertă, dacă vrei. Voi şti despre ce vorbeşti şi voi înţelege mai bine de ce reducerea pe care mi-o oferi este atrăgătoare. Primeşte un sfat de la un potenţial client (eu) şi de la echipa noastră de vânzări: timpul este cel mai bine valorificat atunci când vinzi luând în considerare timpul clientului şi nu al tău.

Rezoluţia de Anul Nou

Perspectiva omului de vânzări:

Aici la Odoo, echipa de vânzări încearcă să monitorizeze ceea ce merge şi ceea ce nu merge. O listă cu toate întrebările folosite în procesul de vânzare, le permite să-şi identifice abilităţile, să bifeze ceea ce pot face şi ceea ce nu pot face, şi, eventual, să ajungă la o înţelegere mai aprofundată a relaţiei lor cu prospecţii şi clienţii. Cum fac ei asta? Pentru început, îşi înregistrează întrebările – făcând notiţe sau chiar înregistrând. Apoi, le impart pe categorii: iniţierea conversaţiei, acţiuni, tehnici de finalizare. Şi elimină întrebările care pur şi simplu nu funcţionează.

Perspectiva clientului:

Cum mă ajută asta pe mine, clientul tău? Dacă întrebările tale sunt mai specifice, este mai uşor pentru tine şi pentru mine să înţelegem dacă conversaţia noastră duce spre un rezultat sau nu şi asta înseamnă mai puţin timp pierdut.

Sursa: www.odoo.com / Giulia Vettore