Cum să obțineți un angajament parțial

Efectul „foot-in-the-door”

Arabela Acălinei

Mecanismul psihologic al efectului foot-in-the-door

Dacă prospecții noștri ne-ar spune DA din prima, nu ar mai fi prospecți, ci direct utilizatori ai produselor și serviciilor pe care le oferim. NU-ul este de cele mai multe ori deviza de la care pornesc prospecții. Pentru că ezită, pentru că nu dețin toate informațiile, sau pentru că, pur și simplu nu sunt conștienți de beneficiile care îi așteaptă, prospecții noștri au nevoie de noi. Munca de vânzare constă în a-i determina pe aceștia să își abandoneze poziția naturală de refuz (care înseamnă poate), pentru aceea, mai pozitivă, a lui de ce nu?, care vrea să spună: de acord, convingeți-mă!

Cum să determinăm prospecții să treacă ușor de la NU la DA? Tehnica botezată de psihologii americani „foot-in-the-door” este, cu siguranță, foarte utilă în acest sens.

Acest mecanism se bazează pe următoarea observație: niște comportamente pregătitoare pentru obținerea unui acord final, dacă nu sunt indispensabile, cel puțin ușurează luarea unei decizii. Altfel spus, obținerea a cel puțin unul sau două angajamente parțiale, puțin costisitoare, obținute înaintea cererii finale, fac mai ușoară obținerea unei decizii.

Strategia pașilor mărunți

Dacă vrem să obținem prea mult și, mai ales, prea repede, pierdem uneori șansa de a câștiga partida propriu-zisă. Trebuie să acceptăm că orice prospect are obiceiurile lui și concepțiile uneori bine fixate. Chiar dacă dorește, nu va semna aproape niciodată un contract imediat. Fie pentru a reflecta, a se informa, a epuiza un stoc vechi sau a-și adapta organizarea. Lasă-i timp! Strategia „pașilor mărunți”, prin care se apropie de decizie cu angajamente parțiale, este cea mai eficientă uneori.

O vânzare se face cu o multitudine de mici acceptări. În plus, a solicita unui prospect să se angajeze să facă sau să rezolve un lucru, ne dă posibilitatea să îi studiem reacția. Ne permite să ne măsurăm șansele de succes.

Pe lângă toate acestea, un angajament pe care prospectul și-l asumă, stabilește automat o relație între cele două părți implicate, relație care are o influență majoră asupra întreg procesului de vânzare.

Unul dintre aspectele majore ale acestei tehnici este acela de a-l determina pe prospect să se simtă legat psihologic, înainte de încheierea unui acord definitiv și contractual. Asigurări și alte promisiuni ferme, sau simple acorduri de dată, informații sau orice altceva, țes psihologic pânza complexă a vânzării.

Angajamentul parțial prezintă avantajul de a-i supune pe prospecți principiului realității: suntem aici, împreună, ca să semnăm, și nu ca să ne jucăm! Îi obișnuim cu ideea necesității de a-și da acordul. Nu îi aruncăm direct în piscina cu apă rece, ci mai întâi „îi stropim” puțin câte puțin, ca să evităm un „șoc termic”, care s-ar putea dovedi în prejudiciul nostru, periclitându-ne vânzarea.

O astfel de tehnică are la bază angajamentul și nevoia individului de consecvență în hotărârile luate.

Studiu de caz

Cercetătorii Freedman și Fraser (1966) le-au cerut mai multor locuitori din California să semneze o petiție, sau să plaseze o mică imagine la fereastra casei, sau în mașină, legată de păstrarea Californiei în condiții bune, sau de sprijinirea condusului în siguranță. După două săptămâni, acelorași oameni li s-a cerut să pună un semn mare, legat de conducerea în siguranță, în grădina lor. Mulți dintre cei care au fost de acord cu prima cerere, au acceptat să o îndeplinească și pe a doua.

Astfel, tehnica descoperită de Freedman și Fraser are într-adevăr un efect major asupra oamenilor. De asemenea, tehnica foot-in-the-door este mai puternică atunci când imaginea de sine a persoanei căreia i se cere favoarea corespunde cu favoarea respectivă. De exemplu, o persoană care vrea să fie văzută de ceilalți drept altruistă, va răspunde afirmativ la această a doua cerere, mult mai ușor.

În plus, tehnica dă rezultate în momentul în care cea de-a doua cerere este o extensie a celei dintâi.

Aplicată de-a lungul anilor de nenumărate ori și în diverse Companii, tehnica foot-in-the-door s-a dovedit a fi o metodă eficientă de a asigura o rată crescută de succes în domeniul vânzărilor.

  Adaptat după:
  Pascal Py „Metode și trucuri despre...cum să cuceriți noi clienți”


Articol realizat de Arabela Acălinei