Dezvăluiri: Previziuni de marketing în 2015

Anul marketing-ului și vânzărilor integrate

Arabela Acălinei

Alexandre Vandermeersch ne relatează:

Aș putea fi acuzat că sunt subiectiv... Conducând echipa de Marketing de la Odoo, promovez softuri a căror valoare constă tocmai în integrarea diferitelor aplicații, percepute de obicei ca lucrând individual.

Cu toate acestea, în anul 2012 (înainte să mă alătur echipei Odoo) declarasem deja că lumea afacerilor încă nu înțelegea pe deplin ceea ce un sistem CRM putea oferi, și că domeniul afacerilor avea nevoie să își schimbe centrul de interes de la procesul și etapele canalului de vânzări la monitorizarea traseul decizional al clientului.

Pentru vânzători, strategiile de marketing s-au schimbat deja. Slujba lor nu mai presupune doar urmărirea unui canal de vânzare sau vânzări online, ci mult mai mult. Este vorba de o schimbare majoră care a început în urmă cu câțiva ani și care este acum un factor important în domeniul marketing-ului (în special când este vorba de achiziții specifice ca și cele din cadrul tranzacțiilor directe între companii).

Am avut ocazia să prezint ideile noastre de marketing în cadrul unei Prezentări de Marketing Digital, în Londra. Acestea se bazează, pur și simplu, pe noile paradigme cu care se confruntă comercianții: marketing-ul este acum, mai mult ca niciodată, un continuu joc de influență între comerciant și cumpărător. Iată câteva exemple de schimbări survenite de-a lungul timpului:
  • De la campanii de marketing specifice la un marketing deschis în permanență;
  • De la artă la știință;
  • De la angajați cu câteva calificări, la angajați cu multiple calificări;
  • De la evaziv la specific;
  • De la gestionarea canalului de vânzări la raportarea directă la traseul decizional al clientului.
Acest ultim punct, acela de a te raporta direct la traseul decizional al clientului, presupune probabil o adevărată schimbare de mentalitate. Este trecerea de la o lume în care companiile consideră că dețin controlul, la o lume în care afacerile se învârt în jurul nevoilor clientului.
 
Există două legi fundamentale care guvernează această nouă realitate:
1. Crearea și implementarea de noi  elemente de marketing care să atragă noi cumpărători.
2. Analizarea traseul decizional al clientului și acționarea într-un mod cât mai inteligent, folosind combinația corectă de elemente comerciale și necomerciale și centrându-vă pe nevoile clientului.
 
O astfel de strategie bazată pe client rămâne o componentă importantă a acestui nou sistem de marketing. Ea vă ajută să vă raportați la contactele din baza de date, la orice nivel s-ar afla ele, chiar și atunci când nu cumpără, deoarece vor fi deschise la toate informațiile și sugestiile suplimentare oferite. În timp, această raportare va genera noi piste.
 
Întrebarea care se pune de multe ori este următoarea: "Când este momentul oportun ca o pistă să fie redirecționată spre Departamentul de Vânzări?" Răspunsul clasic, ce se dă de obicei, este: "Când pista este deja pregătită pentru a trece mai departe spre echipa de vânzări." Astfel, i se acordă un scor, care, dacă este gestionat corect, plasează ulterior pista echipei de vânzări.
În 2015, previziunea mea este că răspunsul la această întrebare va fi cu totul altul: "Nu mai avem nevoie de așa ceva!"
2015 va fi anul marketing-ului și vânzărilor integrate.
De fapt, întrebarea în sine nu va mai avea nici o relevanță, deoarece departamentul de marketing și cel de vânzări vor conlucra pentru a putea optimiza traseul decizional al clienților.
 
Așa cum văd eu lucrurile, cel puțin la Odoo, vânzările și marketing-ul se întrepătrund în 2015. Și, deși la suprafață pare un proces anevoios, nu este chiar așa. Deoarece beneficiul unui marketing mereu deschis, este acela că puteți testa puțin câte puțin ce funcționează și ce nu, iar apoi vă puteți concentra doar pe acele elemente care au cu adevărat succes la clienții dumneavoastră.

 
Sursa: Alexandre Vandermeersch (av)
www.odoo.com


Traducere și adaptare: Arabela Acălinei