Procesul de vânzare

Paşi spre finalizare

Arabela Acălinei

Care este secretul acelor agenţi de vânzări care reuşesc să treacă de barierele pe care le ridică clienţii lor şi să finalizeze o vânzare?

Ţi s-au prezentat, probabil, multe modele de abordări, care mai de care mai sofisticate, bazându-se pe o suită de argumente bine punctate. Majoritatea training-urilor din ziua de azi pun accentul, cu precădere, asupra vânzărilor ca mijloc de satisfacere a unei nevoi existente a clientului. Informarea asupra trăsăturilor şi beneficiilor produsului, trece astfel pe un plan secundar.

Dar cum descoperi ce nevoie are clientul tău? Nu este suficient faptul că tu consideri că acea nevoie există. Se impune aici, ca şi clientul să fie dispus să poarte o conversaţie cu tine, cu privire la nevoile sale reale.  Dacă clientul nu este dispus să aibă această discuţie clarificatoare, şansele ca procesul de vânzare să se materializeze sunt extrem de slabe.

A presupune că orice client este gata să stea la o discuţie sinceră cu tine, referitoare la nevoile sale, este într-adevăr o naivitate!

Primul pas care trebuie să îl faci este să creezi o atmosferă de încredere care încurajează discuţia şi un schimb pertinent de idei. Nici o discuţie despre necesităţi nu se poate iniţia decât în momentul în care interlocutorul tău se simte în largul său şi te consideră demn de încredere.

Înainte de a te putea adresa nevoilor clientului şi de a te comporta ca un vânzător priceput, trebuie sa te vinzi pe tine însuţi!

Etapele procesului de vânzare:

  1. Primeşte o invitaţie

Chiar şi atunci când este vorba de o întrevedere stabilită deja, trebuie să primeşti de la client o invitaţie verbală sau non-verbală de a vinde. Aceasta necesită stabilirea unei relaţii pe care trebuie să o creezi treptat, dar sigur.

În telemarketing, procesul de invitare este deosebit de provocator. Dacă vinzi prin telefon, ai la dispoziţie mai puţin de 5 secunde pentru a obţine invitaţia de a continua. Dacă ai succes, vei fi câştigat 10-15 secunde înainte ca procesul de vânzare să fie ameninţat. Dacă încerci să prelungeşti acest răgaz, va trebui să obţii încă o invitaţie.

În vânzările faţă-în­-faţă, ai ceva mai mult timp a dispoziţie pentru a obţine invitaţia. Dar nu foarte mult! Trebuie să te vinzi în 2-3 minute, sau nu vei beneficia de invitaţia de a continua.

  1. Dezvoltă relaţia

Odată ce ai primit invitaţia de a continua discuţia, trebuie să dezvolţi şi să consolidezi o atmosferă de încredere şi comfort în jurul clientului. Abia când acesta va simţi că poate avea încredere în tine, va vorbi deschis despre nevoile sale.

  1. Fă schimb de informaţie

Abia în această etapă a procesului poţi începe să acţionezi. Numai acum este clientul pregătit să îţi împărtăşească nevoile sale. Numai acum este pregătit să asculte informaţii despre beneficiile produsului pe care i-l oferi şi deschis spre a găsi împreună o soluţie avantajoasă pentru amândoi.

  1. Menţine relaţia

Odată ce relația cu clientul este stabilită deja și procesul înaintează frumos, vânzarea ar trebui să decurgă de la sine. Nu trăim, însă, într-o lume ideală în care așa ceva este posibil! Detalii precum prețul și datele de livrare pot conduce la tensiuni, ce trebuie gestionate cât mai profesionist. Nivelul de comfort al clientului nu trebuie să scadă, pentru că atunci va scădea și încrederea pe care ți-a acordat-o. De aceea este important ca relația formată deja, să fie menținută mai departe.

  1. Obţine decizia

  Aceasta ar trebui să fie cea mai facilă etapă. Dacă ai reușit să consolidezi o relație suficient de puternică cu clientul și ai reușit să îl determini să îți împărtășească nevoile, vânzarea ar trebui să îți fie aproape asigurată. Pe de altă parte, în cazul în care circumstanțele împiedică realizarea vânzării, atunci felul în care închei întâlnirea reprezintă o altă modalitate de a menține relația. Poți programa o altă întrevedere, în care să reușești să finalizezi vânzarea.

Procesul de vânzare nu este nicidecum unul liniar și nu respectă întotdeauna același scenariu. De aceea trebuie să deții flexibilitatea necesară, pentru a-ți redefini obiectivul, în cazul în care situația o cere. Adevărații profesioniști sunt capabili să își redefinească obiectivele cât ai bate din palme. Această abilitate provine din construirea unei relații cu clientul care conduce la un schimb eficient de informație.

Văzută din această perspectivă, vânzarea nu este altceva decât abilitatea de a te vinde pe tine însuți! 

Sursa:

Duane Lakin "Asul din mânecă. Vinde prin NLP." (adaptare)


Articol realizat de Arabela Acălinei