Prospectarea

Importanța prospectării în procesul de vânzare

Raluca Bota

Prospectarea reprezintă prima etapă a procesului de vânzare și poate cea mai importantă. O activitate de prospectare continuă și calitativă reprezintă piatra de temelie pentru succesul în vânzări. Pentru oamenii de vânzări prospectarea nu este cea mai placută activitate deoarece presupune multă muncă de birou, de cercetare și o interacțiune scăzută cu clienții. Însă este crucial să înțelegem  importanța prospectării deoarece modul în care desfășurăm această activitate ne va conduce spre o maximizare a rezultatelor, respectiv o eficientizare a vânzării. Cu alte cuvinte, fără o prospectare adecvată, rezultatele vor întârzia să apară.

Prospectarea are ca scop identificarea potențialilor clienți care ar putea să cumpere produsele sau să beneficieze de serviciile noastre. În funcție de specificul fiecărei activităti există modalități diferite de a efectua prospectarea.

Activitatea de prospectare se desfășoară pornid de la identificarea potențialilor clienți, evaluarea și calificarea acestora. Așadar nu toate persoanele identificate au calitățile necesare pentru a deveni viitori clienți.

Calificarea prospecților ne va permite să acționăm focusat și eficient fără a pierde timpul cu prospecți care nu îmdeplinesc criteriile necesare pentru a ne deveni clienți. Calificarea presupune culegerea cât mai multor informații despre prospectul respectiv pentru ca ulterior să putem continua procesul de vânzare. Fără o calificare a prospecților riscăm să pierdem timp prețios contactând de exemplu firme care nu mai au activitate sau firme cărora pur și simplu nu li se potrivesc produsele sau serviciile oferite de noi.

Odoo oferă  mecanism foarte eficient de gestionare a potențialilor clienți. Înregistrarea acestora și păstrarea unui istoric sunt doar câteva avantaje care vor genera o creștere a vânzărilor. Există de asemenea un mecanism de comunicare cu potențialii clienți care ne permite să transmitem informații sau fișiere către aceștia direct din program. Gestionarea apelurilor telefonice este de asemenea un aspect care nu trebuie ignorat, mai ales când este vorba de reveniri către un potețial client.

Fără o gestionare corectă a apelurilor efectuate către un potețial client și a discuțiilor cu acestea riscăm să pierdem o vânzare care spre exemplu s-a amânat din diferite motive. De cele mai multe ori se întâmplă ca vânzarea să nu aibă loc imediat, să fie necesar să revenim de mai multe ori la un potențial client. Aceste reveniri pot fi foarte greu de gestionat fără un astfel de instrument care ne va permite recontactarea potențialul client exact la momentul oportun. Astfel, dacă va trebui să recontactam un potențial client cu care am vorbit cu un an în urmă, vom avea la îndemâna toate datele și toate informațiile necesare pentru a continua discuțiile cu acestea. Menținerea relației cu potențialii clienți este foarte importantă, chiar dacă nu s-a finalizat încă nicio vânzare. 

Acordă o atenție deosebită prospectării deoarece o prospectare corectă se va materializa în rezultate remarcabile.