Vânzări în ”cloud”

O nouă metodă de a vinde

Alexandra Lazar

Vânzările în ”cloud” sunt vânzări virtuale sau vânzări profesioniste făcute la distanță, în timp ce vânzările tradiționale sunt făcute pe teren ”face to face”. Luând în considerare acest aspect, în ultimii ani a luat amploare această metodă de vânzare la distanță, numărul vânzărilor crescând foarte mult comparativ cu cel al vânzărilor directe.

Dacă acum ai suna 10 oameni de vânzări directe, 6 dintre ei ar sta în fața calculatorului, lucrând la birou sau de acasă, exact așa cum fac oamenii de vânzări la distanță. 

Termenul de ”vânzări la distanță” a apărut prin 1980 ca și o tentativă de a diferenția acest tip de vânzare de ”vânzările prin telefon” (telemarketing sau telesales). Vânzările la distanță sunt mai complexe, mergând pe relația business-to-business sau business-client de top  în aplicarea practicilor de vânzare.

Telemarketingul a aparut prin 1950, iar prin 1970 a devenit o expresie comună de a descrie vânzările  la telefon. Abia prin anii 2000 au început să se diferențieze termenii de vânzări pe teren de vânzări la distanță (sau în interior).

Noul canal de vânzări în interior s-a demonstrat a fi foarte eficient, dar de multe ori apăreau conflicte între tinerii care aveau o rată mai mare de succes in vânzările  telefon și seniorii care erau mai obișnuiți pe teren și care erau mai eficienți acolo. Astfel că, mulți ani, vânzările în interior au fost ”retrogradate” la a genera piste către oamenii de vănzări din teren sau la a încheia doar contracte pentru conturi mici. Acum nu se mai întâmplă așa.Multe compani folosesc un hibrid al vânzărilor în interior, în sensul că oamenii de vânzări dau apeluri repetate de la birou și se deplasează doar ocazional la client. S-a dovedit în ultimii ani că oamenii de vânzări pe teren au ajuns să-și petreacă aproape 50% din timpul lor vânzând la distanță și nu face-to-face la client. Astfel că, mai nou, companiile aleg să crească în primii cinci-șase ani prin vânzările la distanță și apoi să-și dezvolte o divizie de oameni de vânzări pe teren pentru vânzările către companiile de top. 

Vânzările ”din casă în casă” sunt depășite. Vânzările la distanță au devenit productive datorită internetului, găzduirilor de tip CRM, social media, răspunsurilor automate, instrumentelor integrate. Toate acestea au devenit instrumente puternice pentru oamenii de vânzări. 

Este bine de precizat că vânzările de interior nu sunt vânzări de tip telemarketing. În telemarketing se folosește un scenariu care se reduce la un singur telefon și vizează încheierea contractelor mici pe modelul business - client final.

Vânzările în interior  nu implică un scenariu. Este nevoie de mai multe telefoane și abordări pentru a încheia o vânzare și merge pe modelul business - to- business sau business - client de top. Vânzările în interior sunt vânzări făcute în mod profesionist de la distanță. Se utilizează tehnologia pentru a face analize predictive și pentru a administra mai eficient apelurile telefonice astfel încât să nu mai apară apeluri abandonate.

E bine de precizat că oamenii de vânzări de interior, nu sunt oameni care să rezolve problemele clienților. ”Call center-urile” nu reprezintă forța de vânzărila distanță.

Sursa: www.forbes.com